La transizione fra la semplice vendita di prodotti e la fornitura di servizi è un processo che nel mondo B2C è già avviato e consolidato. Pensiamo per esempio, nel campo dell’intrattenimento, al successo delle piattaforme streaming su abbonamento, oppure anche al noleggio a lungo termine nel mondo automotive. Nel mondo industriale in generale e della manifattura in particolare, oggi esistono ancora moltissime opportunità aperte per implementare la servitizzazione con successo, in particolare grazie anche alla trasformazione digitale, che permette un migliore controllo sulla produzione e sui prodotti e anche una maggiore flessibilità, per esempio nella fornitura di servizi avanzati post vendita.
La servitizzazione è uno strumento a vantaggio della competitività
Le aziende del settore manifatturiero devono confrontarsi costantemente con un ecosistema in cui i produttori a basso costo rappresentano la principale criticità nella concorrenza. La possibilità di fornire servizi migliori e avanzati è già nota come opportunità per migliorare la fidelizzazione dei clienti. La servitizzazione permette di effettuare il passo successivo, trasformando la fornitura di servizi da voce di costo a opportunità di ricavo.
Ricavo che può essere utilizzato per investire in ricerca e sviluppo, nella raccolta e gestione dei dati e in generale nella creazione di nuove opportunità per migliorare la competitività sul mercato, fornendo nuovi servizi e migliorando quelli erogati. Per usare un termine abusato, l’adozione della servitizzazione innesca un circolo virtuoso, che permette all’azienda di affrancarsi dalle semplici logiche di costo del prodotto finale, a favore della qualità del lavoro.
Come implementare la servitization
Nella definizione accademica della servitizzazione, esistono tre livelli che le aziende manifatturiere possono offrire: servizi di base, servizi intermedi e servizi avanzati. All’atto pratico su può passare dalla semplice fornitura di consumabili e parti di ricambio in base a un contratto periodico, fino ad arrivare all’implementazione del prodotto come servizio, per esempio garantendone il funzionamento.
In questo contesto diventano immediatamente evidenti i vantaggi della digital servitization. Dotando i propri prodotti dei sistemi di controllo e monitoraggio tipici dell’industria 4.0, per esempio sensori IIoT, un’azienda può fornire un servizio di manutenzione predittiva ai clienti che non sono in condizioni di implementarlo autonomamente, oppure che preferiscono affidare il servizio all’esterno.
I vantaggi di questo approccio
Competere attraverso i servizi oltre che attraverso i beni prodotti permette offre all’azienda numerosi vantaggi. Fra quelli principali del cambio organizzativo della servitizzazione troviamo:
- Aumento dei ricavi e dei profitti
- Capacità di rispondere meglio alle esigenze dei clienti
- Miglioramento della capacità di innovare
- Creazione di nuove opportunità di guadagno
- Maggiore fidelizzazione
- Aumento della competitività
La servitizzazione peraltro ha precedenti assolutamente illustri. Rolls-Royce Aerospace per esempio ha avviato il processo più di dieci anni fa trasformandosi da semplice produttore di motori a fornitore di “prodotto come servizio” per le aziende aerospaziali, con notevole successo.
L’importanza dell’uso dei dati nella digital servitization
Abbiamo visto poco sopra come strumenti di gestione e analisi dei dati possano costituire un potente ed efficace strumento per la fornitura di servizi avanzati nel manifatturiero. Più in generale, dal momento che questa strategia si basa su una gestione il più possibile agile e responsiva dei bisogni dei clienti, per poterla implementare con successo sono necessari sia strumenti di analisi avanzata dei dati, per esempio con il supporto dell’intelligenza artificiale, sia sistemi integrati di asset management, che permettano di gestire globalmente i prodotti e i servizi forniti in modo strutturato e organizzato.